——優(yōu)化供貨模式，廠家直供經(jīng)銷商

渠道扁平化越來越成為地板行業(yè)的一大營銷趨勢，特別是在目前行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)能過剩的大背景下，渠道利潤被進(jìn)一步壓縮，三、四級經(jīng)銷商要求直接與廠家“對接”的呼聲越來越高，省級代理模式對于那些意欲在區(qū)域市場精耕細(xì)作的品牌而言，也越來越不合時(shí)宜，擁有中國實(shí)木地板之父、亞洲品牌500強(qiáng)、中國馳名商標(biāo)、中國地板十大品牌等地板行業(yè)頂級榮譽(yù)于一身的聯(lián)豐地板營銷總經(jīng)理李玉明在向記者介紹此次西南地區(qū)“直供模式”招商背景時(shí)，一口氣用了三個(gè)“越來越”。

作為始創(chuàng)于1985年，擁有26年輝煌發(fā)展歷程的地板業(yè)領(lǐng)軍品牌，聯(lián)豐地板在營銷渠道的選擇上歷來是多樣化方式并存，這一策略有效解決了地板渠道在區(qū)域與階段的適應(yīng)性問題，使得聯(lián)豐地板目前在全國有效網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%以上，這在整個(gè)地板行業(yè)而言，都是一個(gè)驚人的數(shù)字。對于此次采取直供模式在西南地區(qū)招商，聯(lián)豐又到底是出于什么具體考慮呢，記者帶著疑問走訪了蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司。

經(jīng)銷商要求減少通路層級，將渠道利潤集成整合在一塊，消費(fèi)者希望買到性價(jià)比更高的好地板，這是我們在西南地區(qū)以直供模式招商最直接的考慮。面對記者的采訪，李總一上來就向記者道明了事情的原委。西南地區(qū)作為聯(lián)豐地板的核心市場，單就每年地板的消費(fèi)數(shù)量而言，值得廠家投入更大的精力來精耕細(xì)作。

少了省級代理這個(gè)環(huán)節(jié)，一方面地、縣級經(jīng)銷商可以與廠家實(shí)現(xiàn)“無縫對接”，雙方可以更好地相互傳遞品牌與市場信息，另一方面渠道利潤也可以真正實(shí)現(xiàn)集成一體，而不會(huì)出現(xiàn)層層截留現(xiàn)象，這對于提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅膬r(jià)格競爭力最為關(guān)鍵。因?yàn)榭偟膩碚f，消費(fèi)者對于建材產(chǎn)品的性價(jià)比非常敏感，采用省級代理模式，對于廠家而言，雖然簡捷易行，會(huì)省去很多麻煩，但層層加價(jià)下來，消費(fèi)者是不買帳的，在當(dāng)前形勢下，對市場的整體消費(fèi)信心也是一個(gè)打擊，李總耐心地給記者介紹起企業(yè)方更深層次的考慮。

據(jù)記者采訪了解到，以品牌升級、技術(shù)升級、產(chǎn)品升級為依托的全國更大范圍內(nèi)的“聯(lián)豐地板雙保招商行動(dòng)”也正在如火如荼地進(jìn)行。據(jù)李總介紹，擁有26年在地板行業(yè)豐富滾打經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)豐，在市場運(yùn)作層面擁有更多、更大的優(yōu)勢。品牌保障：目前在西南市場，雖然匯聚了很多地板品牌，但多陷入打價(jià)格戰(zhàn)的不利困境，沒有強(qiáng)大的品牌推力，更沒有品牌高度、品牌沉淀，這就給類似聯(lián)豐這樣既有品牌高度（亞洲品牌500強(qiáng)、中國馳名商標(biāo)、中國地板十大品牌，陳寶國代言）又有品牌積淀（始創(chuàng)于1985年，譽(yù)為“中國實(shí)木地板之父”）的大品牌以巨大的發(fā)展空間。傳播保障：作為致力于打造全國市場強(qiáng)勢品牌的聯(lián)豐，全年巨資高空傳播，同時(shí)擁有強(qiáng)大的地面支持。銷量保障：應(yīng)用“漆層黃金比例4：4：4”、“優(yōu)耐特”超耐磨、穩(wěn)定抗變形三層保障、“金鉆固化”耐磨工藝、“Group”-Ⅱ“固鋪”鎖扣技術(shù)、DHD壓膜一次成型技術(shù)、高保真技術(shù)等獨(dú)有核心技術(shù)打造的實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化復(fù)合三大系列引領(lǐng)行業(yè)競爭新標(biāo)桿。

是否掌握一套具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式，成為衡量地板經(jīng)銷商能否成功的最關(guān)鍵因素。聯(lián)豐地板深知幫助經(jīng)銷商建立具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式，培育經(jīng)銷商的經(jīng)營技能及持續(xù)盈利能力，以對抗?fàn)I銷環(huán)境變遷中隨時(shí)可能出現(xiàn)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)豐多年來一直秉承“聚焦渠道建設(shè)，注重渠道成員能力培育”的價(jià)值觀：全面導(dǎo)入地板營銷盤中盤模式，成功打造出數(shù)百位市場操盤高手；針對新加盟的經(jīng)銷商實(shí)施更切實(shí)可行的“雙保行動(dòng)”：保證一：快速增長——把風(fēng)險(xiǎn)留給競爭對手，三個(gè)月建立品牌的局部影響力[選擇并啟動(dòng)“小盤”]；六個(gè)月擴(kuò)大品牌影響力[聚集“小盤”勢能]；九個(gè)月躋身當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌隊(duì)列[共振“大盤”，引爆市場]。保證二：穩(wěn)定發(fā)展——從市場中獲取持續(xù)收益；十二個(gè)月讓經(jīng)銷商成為真正的操盤高手[“大盤”半徑擴(kuò)張，構(gòu)建市場聯(lián)動(dòng)]十二個(gè)月后的事情，更加精彩……

在采訪結(jié)束時(shí)，李總的最后一句話讓記者思考良久，市場接受、消費(fèi)者滿意、經(jīng)銷商有利潤空間和持久盈利能力，才是判斷一種招商模式成不成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)！這恐怕也是聯(lián)豐地板之所以26年來基業(yè)常青的運(yùn)營秘訣之一吧！