隨著中國(guó)地板行業(yè)的不斷成長(zhǎng)，地板經(jīng)理人逐漸走上舞臺(tái)，他們先進(jìn)的管理理念和品牌化的經(jīng)營(yíng)思路突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，為完善企業(yè)文化、引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。

    聯(lián)豐地板在“二次創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵啟動(dòng)期，李玉明帶著他的沉穩(wěn)、睿智走進(jìn)了聯(lián)豐大家庭。他和他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，敢打敢拼，發(fā)動(dòng)一次又一次營(yíng)銷(xiāo)革命和戰(zhàn)役，聯(lián)豐品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)每年都以幾何級(jí)的速度遞增，打造出行業(yè)一個(gè)又一個(gè)的“聯(lián)豐現(xiàn)象”和“聯(lián)豐速度”，成就了聯(lián)豐品牌的騰飛，也促進(jìn)了南潯地板企業(yè)的品牌崛起，見(jiàn)證了地板行業(yè)品牌化的發(fā)展歷程。

    2013年3月，《地板專(zhuān)家》雜志獨(dú)家專(zhuān)訪，聯(lián)豐地板副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理李玉明先生和大家分享他和聯(lián)豐地板品牌的故事。

    《地板專(zhuān)家》：有著“中國(guó)實(shí)木地板之父”的聯(lián)豐地板有著二十九年的發(fā)展歷史，創(chuàng)造了地板行業(yè)無(wú)數(shù)個(gè)“第一”，您作為國(guó)內(nèi)地板行業(yè)首屈一指的地板領(lǐng)軍品牌的營(yíng)銷(xiāo)掌舵人，您對(duì)“品牌”是如何定位的？你們又是如何實(shí)施品牌建設(shè)的？

李玉明：品牌是直面消費(fèi)者的名片，企業(yè)想做大就必須注重建設(shè)和管理品牌。在品牌化經(jīng)營(yíng)的道路上聯(lián)豐做了很多努力和嘗試，2006年聘請(qǐng)國(guó)際巨星陳寶國(guó)代言，其“皇帝專(zhuān)業(yè)戶(hù)”的帝王形象和聯(lián)豐“大器天成，王者風(fēng)范”的品牌定位不謀而合，當(dāng)時(shí)在傳播上我們投入了巨額資金，品牌知名度名聲鵲起。但是經(jīng)過(guò)兩年的推廣，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是品牌知名度很高，但是很多客戶(hù)并不認(rèn)同。為此，我們請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)聯(lián)豐品牌進(jìn)行梳理，在品牌系統(tǒng)建設(shè)上，我們重新進(jìn)行了定位和品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，加速打造品牌含金量，2008年聯(lián)豐全面導(dǎo)入“品位家”形象，品牌口號(hào)變更為“更懂生活品位家”，從感性層面進(jìn)一步貼近消費(fèi)者需求，營(yíng)造消費(fèi)者認(rèn)知環(huán)境，這僅僅是我們第一階段的品牌策略。在完善相應(yīng)配套資源后，下一階段我們將會(huì)把產(chǎn)品風(fēng)格訴求上升到品牌策略的高度，以“純木生活品位家”作為品牌訴求繼續(xù)強(qiáng)化“品位家”形象。同時(shí)，在傳播渠道選擇上，我們更注重互動(dòng)性更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體合作，以便于消費(fèi)者對(duì)聯(lián)豐品牌有更清晰的認(rèn)知。

    《地板專(zhuān)家》：聯(lián)豐地板是老牌的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，不僅在市場(chǎng)上獲得廣大消費(fèi)者的青睞，更是被受眾多經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)為“首選實(shí)木品牌地板”。“4S優(yōu)+服務(wù)”體系和“315標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”倡導(dǎo)對(duì)聯(lián)豐品牌發(fā)展和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)起到了哪些促進(jìn)作用？這一系列的戰(zhàn)略布局有哪些獨(dú)到之處呢？

李玉明：聯(lián)豐地板汲取了汽車(chē)行業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售服務(wù)理念，結(jié)合地板行業(yè)自身特點(diǎn)，在地板行業(yè)率先推出了“4S優(yōu)⁺服務(wù)體系”，并要求聯(lián)豐地板的所有4S專(zhuān)賣(mài)店必須集地板專(zhuān)賣(mài)（Sale）、優(yōu)質(zhì)輔料配件專(zhuān)供（Spare part）、售前售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）于一體，真正實(shí)現(xiàn)一站式銷(xiāo)售服務(wù)管理。同時(shí)在銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)，聯(lián)豐地板所有4S專(zhuān)賣(mài)店將嚴(yán)格按照“315標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”進(jìn)行操作，即“3登門(mén)服務(wù)”、“1對(duì)1保姆安裝”和“5免貼心保障”。聯(lián)豐地板這一打破市場(chǎng)常規(guī)性的舉措，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、各品牌宣傳鋪天蓋地的當(dāng)今市場(chǎng)，無(wú)疑是給經(jīng)消費(fèi)者在選購(gòu)地板的時(shí)候減輕了很多煩惱，給消費(fèi)者吃了一劑定心丸。聯(lián)豐“4S優(yōu)⁺服務(wù)體系”讓消費(fèi)者從此不必再擔(dān)心地板鋪裝出現(xiàn)的問(wèn)題，不必再擔(dān)心地板行業(yè)的潛規(guī)則。

    《地板專(zhuān)家》：隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，消費(fèi)者多元化需求也越來(lái)越明顯。您是如何看待產(chǎn)品創(chuàng)新的？在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新上，聯(lián)豐地板有何優(yōu)勢(shì)？實(shí)木地板以其舒適感和天然環(huán)保性越來(lái)越受到消費(fèi)者的關(guān)注，聯(lián)豐“全能王”系列地板有哪些優(yōu)勢(shì)？

李玉明：上世紀(jì)90年代的商品市場(chǎng)整體是處在供不應(yīng)求的環(huán)境之下，市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)是容易的；但是在產(chǎn)業(yè)技術(shù)相對(duì)落后的時(shí)期，做技術(shù)創(chuàng)新就并非是一件容易的事情，而且聯(lián)豐是行業(yè)先行者，沒(méi)有參照效仿的對(duì)象，要想進(jìn)步就必須逼自己去創(chuàng)新。1995—2003年，是聯(lián)豐技術(shù)創(chuàng)新的爆發(fā)期，不斷收獲創(chuàng)新成果，在這個(gè)階段，聯(lián)豐通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新奠定了自己在中國(guó)地板行業(yè)的領(lǐng)先地位。最近幾年，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面聯(lián)豐陸續(xù)推出了“全能王”、“熱佳能”等一系列具有行業(yè)變革性的功能型實(shí)木地板產(chǎn)品，銷(xiāo)量呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。聯(lián)豐，如果不是高度重視技術(shù)創(chuàng)新并積極轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)成果，就不可能在中國(guó)地板業(yè)界建立起基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有好的基礎(chǔ)，所謂的品牌騰飛也是空談。

對(duì)于你剛提到的“全能王”是聯(lián)豐地板2011—2012年度的明星產(chǎn)品，全能王創(chuàng)新性地應(yīng)用了360金盾技術(shù)，將天然耐磨鈦金材料、防水硅晶材料、TSA抗污因子，經(jīng)過(guò)28道涂覆工藝和紫外光固化工藝，通過(guò)浸潤(rùn)式油漆微滲透技術(shù)使之形成一個(gè)系統(tǒng)的360金盾防護(hù)膜，專(zhuān)有抗污層、黃金比例12層漆面、防水層和穩(wěn)定層，對(duì)實(shí)木地板實(shí)施全方位的均衡保護(hù)。使得全能王實(shí)木地板具有 “不怕磨”、“耐刮擦”、“防水侵”、“抗變形”、“凈污漬”五大核心功能和優(yōu)異的使用特性，真正做到了以一當(dāng)五，悍不可擋。

    《地板專(zhuān)家》：房地產(chǎn)調(diào)控、歐美金融危機(jī)引起的國(guó)際需求疲軟、內(nèi)需市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈、頻繁的反傾銷(xiāo)調(diào)查、勞動(dòng)力和原材料成本持續(xù)上升……受到這種種因素的影響，今年的地板行業(yè)一路爆冷。您如何看待這些問(wèn)題？聯(lián)豐在品牌策略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品創(chuàng)新、內(nèi)部管理等方面做了哪些政策調(diào)整？效果怎么樣？

李玉明：每一輪調(diào)控對(duì)地板行業(yè)都會(huì)形成直接影響，加劇行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，加速地板行業(yè)由分散向集中的“大洗牌”。房產(chǎn)調(diào)控對(duì)于聯(lián)豐來(lái)說(shuō)既是一種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)遇。我們通過(guò)豐富產(chǎn)品線(xiàn)、建立迅速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力、預(yù)測(cè)演習(xí)危機(jī)處理等方法，來(lái)有效應(yīng)對(duì)洗牌趨勢(shì)，搶占迅速突破的大好商機(jī)。

在這樣的行業(yè)大背景下，2012年我們做成了三件大事：一是在去年生產(chǎn)基地新增擴(kuò)建的基礎(chǔ)上，全面優(yōu)化了產(chǎn)品制造與營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)接模式與流程，提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度；二是繼續(xù)深化“地板全品類(lèi)覆蓋”戰(zhàn)略，2012年新推實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化三大品類(lèi)百余款新品上市，尤其是強(qiáng)化地板更是進(jìn)行了全品類(lèi)性能和花色的整體優(yōu)化；三是我們今年的重頭戲——行業(yè)突破性技術(shù)的代表產(chǎn)品“熱佳能純實(shí)木抗地?zé)岬匕濉钡纳鲜小?/SPAN>

在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上，我們一直秉持的策略簡(jiǎn)而言之六個(gè)字“深挖洞、廣積糧”?！巴凇笔峭诰蚝诵募夹g(shù)和拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召能力；“積”是廣泛積累產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力，做到新產(chǎn)品新技術(shù)銷(xiāo)售一代、儲(chǔ)備一代、研發(fā)一代，以此確保企業(yè)健康發(fā)展的可持續(xù)。

我們認(rèn)為，產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新一定是從滿(mǎn)足和研究消費(fèi)者需求開(kāi)始的，在行業(yè)不景氣時(shí)，尤其如此。在消費(fèi)者需求未被滿(mǎn)足的領(lǐng)域，深入鉆研下去，積累相關(guān)技術(shù)研發(fā)力量進(jìn)行產(chǎn)品突破攻關(guān)，以能夠帶來(lái)更好使用體驗(yàn)的富有開(kāi)創(chuàng)性的新產(chǎn)品，贏得老客戶(hù)的忠誠(chéng)度和新客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，這就是我們的“產(chǎn)品定位”。

《地板專(zhuān)家》：2012年，地板等家居建材市場(chǎng)進(jìn)入了最艱難的嚴(yán)冬期，地板行業(yè)還在“寒冬”里掙扎，有人說(shuō)電子商務(wù)的快速發(fā)展加速了地板行業(yè)的洗牌，也有人說(shuō)地板行業(yè)在傳統(tǒng)渠道方面競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化，電子商務(wù)勢(shì)必是未來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)。您怎么看這些觀點(diǎn)？聯(lián)豐有加入電商行業(yè)的打算嗎？為什么？

李玉明：在這里借用馬云的一句話(huà)：“現(xiàn)在不做電子商務(wù)，十年后將無(wú)商可務(wù)”，21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活，跟隨中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的80后、90后正逐步成為消費(fèi)的主體，互聯(lián)網(wǎng)在他們的生活中扮演著重要的角色，作為企業(yè)來(lái)講，如果不能夠適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者變化著的需求，終有一天會(huì)被消費(fèi)者淘汰。對(duì)于電子商務(wù)我個(gè)人認(rèn)為不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，還應(yīng)該包括通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為品牌營(yíng)銷(xiāo)做的推廣、招商工作，聯(lián)豐地板其實(shí)早在2010年的時(shí)候就注意到互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大作用，當(dāng)時(shí)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)推廣方面的投入就達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)，并在隨后2年逐年增加，2013年我們將進(jìn)駐天貓商城，現(xiàn)在正在做各項(xiàng)籌備工作。

《地板專(zhuān)家》：面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的提升，在市場(chǎng)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，很多地板企業(yè)主張走差異化、多元化等路線(xiàn)，聯(lián)豐地板會(huì)走什么路線(xiàn)？未來(lái)有什么樣的規(guī)劃和目標(biāo)？

李玉明：我們今年內(nèi)部重新確立了一個(gè)目標(biāo)：5年之內(nèi)，我們的渠道網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)量、品牌影響力和全國(guó)市場(chǎng)的占有率，都要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再上一個(gè)新臺(tái)階。現(xiàn)在聯(lián)豐有1000多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，不過(guò)部分網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量尚待提升，我們希望三年之后“有效網(wǎng)點(diǎn)”增加到1500個(gè)以上，產(chǎn)銷(xiāo)量能在今年的基礎(chǔ)上翻一番。品牌建設(shè)上我們會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)和你們主流媒體的合作，我們希望通過(guò)持續(xù)的品牌推廣和傳播，聯(lián)豐品牌能夠像東鵬陶瓷、曲美家具等品牌一樣做到家喻戶(hù)曉，實(shí)現(xiàn)真正的品牌領(lǐng)航。當(dāng)然這也需要我們?cè)谟布A(chǔ)、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理制度、人才團(tuán)隊(duì)等各個(gè)關(guān)鍵要素更上一個(gè)臺(tái)階，聯(lián)豐為此不懈堅(jiān)持了28年，全體聯(lián)豐人今后更會(huì)全力以赴，將繼續(xù)在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新上不斷奮進(jìn)前行，將聯(lián)豐打造成中國(guó)地板行業(yè)保持持續(xù)領(lǐng)先、極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地板領(lǐng)軍品牌。面對(duì)未來(lái)，聯(lián)豐更加期待！