雙11當(dāng)下已然成為了中國(guó)乃至全世界一年一度的線(xiàn)上最大購(gòu)物狂歡節(jié)，從早期的快消品到家電甚至現(xiàn)在的建材以及定制產(chǎn)品等，日臻成熟的電商模式逐漸深入各行各業(yè)，這給實(shí)體店帶來(lái)的沖擊也是全方面的，而作為導(dǎo)購(gòu)則面臨著很多消費(fèi)者關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下比價(jià)的質(zhì)疑，以小編所在的地板行業(yè)為例，當(dāng)顧客說(shuō)某款地板的線(xiàn)上價(jià)格比店里便宜的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？今天我們就來(lái)聊聊這個(gè)話(huà)題！
首先面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)一定要了解清楚顧客說(shuō)的是哪款產(chǎn)品，并可借機(jī)向顧客說(shuō)明一下，公司通常網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，與線(xiàn)下的產(chǎn)品是區(qū)分開(kāi)來(lái)的。
因?yàn)殡m然看起來(lái)大同小異的地板，但是在用料、結(jié)構(gòu)、工藝上可能存在著很大的差異。告訴顧客所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的一般都是山谷產(chǎn)品，通常是線(xiàn)下不再銷(xiāo)售或者控制銷(xiāo)售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品還是需要來(lái)線(xiàn)下體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)。
其次，導(dǎo)購(gòu)朋友們需要了解互聯(lián)網(wǎng)電商，一些電商平臺(tái)已經(jīng)在倡導(dǎo)線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，也就是說(shuō)大的電商平臺(tái)在價(jià)格上并不比線(xiàn)下便宜多少。所以如果顧客說(shuō)網(wǎng)上更便宜，我們要問(wèn)到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格，即使顧客一定要去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，也應(yīng)該會(huì)去京東、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。了解這些情況后再告訴顧客，大的電商雖然有品質(zhì)保障，但在價(jià)格上不比我們便宜多少。
接下來(lái)的問(wèn)題就是應(yīng)該如何引導(dǎo)顧客接受門(mén)店的產(chǎn)品呢？
顧客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，一般都會(huì)有些擔(dān)憂(yōu)。一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。導(dǎo)購(gòu)就要抓住這兩大痛點(diǎn)，給予消費(fèi)者“溫柔一擊”。
例如可以這樣去說(shuō)服顧客：
首先，網(wǎng)店的地板產(chǎn)品感官體驗(yàn)不足，只能看見(jiàn)目測(cè)，沒(méi)有實(shí)物，沒(méi)有觸覺(jué)，顏色也會(huì)有偏差，真實(shí)感不足。地板這類(lèi)高頻使用的家居產(chǎn)品只有親眼所見(jiàn)親手摸到測(cè)量體驗(yàn)過(guò)的才是最保險(xiǎn)的，網(wǎng)店顯然不能滿(mǎn)足這些條件。
而網(wǎng)店價(jià)位低，也是因?yàn)閷?shí)體店為了給顧客更多的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，更真實(shí)直觀的商品信息。所以，必須承擔(dān)一部分店面費(fèi)用，所以整體費(fèi)用雖然看起來(lái)比網(wǎng)店高，但是選到合適商品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多，最終受益者還是顧客。
其次，運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題會(huì)涉及到兩種情況：
一是在不規(guī)范的運(yùn)輸過(guò)程中很可能會(huì)造成產(chǎn)品的破損，有些損傷是看得見(jiàn)的，而有些是看不見(jiàn)的。因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X(qián)，不像我們提供的是專(zhuān)業(yè)的送貨及試鋪服務(wù)。
二是有些物流公司會(huì)在中途轉(zhuǎn)手，甚至不給你送貨上門(mén)，送到你所在的城市讓你自提。
最后我們需要告訴顧客，由于很多產(chǎn)品的安裝通常會(huì)考慮到家里裝修的整體進(jìn)度，以及跟其他產(chǎn)品的匹配性。這樣就要求顧客一定要到店里來(lái)選擇產(chǎn)品，否則風(fēng)格尺寸選擇的有問(wèn)題，或者在安裝的過(guò)程中和其他產(chǎn)品不匹配，也會(huì)造成一定的損失。
店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的話(huà)，商家可以根據(jù)顧客家中的風(fēng)格及需求喜好等給出專(zhuān)業(yè)的建議方案。同時(shí)，也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售商家，在其他品類(lèi)上幫助顧客省錢(qián)，如此這般，讓顧客覺(jué)得有便宜賺從而心動(dòng)。
進(jìn)一步打開(kāi)顧客的心理防線(xiàn)，如，網(wǎng)上購(gòu)物是得不到柜臺(tái)尊貴購(gòu)物體驗(yàn)的，也沒(méi)有更多的售后附加值，失去這兩樣，可能損失的更多。
通過(guò)以上回答，你還擔(dān)心顧客會(huì)說(shuō)網(wǎng)上比這便宜嗎?這樣一來(lái)，就能大大提高顧客下單的幾率哦！
